在市场经济下，各行各业都充满竞争。随着市场信息越来越对称，跟老百姓息息相关的产品反而毛率越来越低，而市场竞争却越来越激烈。就如《新经销：只做物流配送的经销商没有未来》一书里所写的那样，“一个年销售额4000-5000万的县级经销商只有30-40万的净利润，不可谓不是赚些辛苦钱。若经销商拥有这么大的现金流，理理财或许也是轻轻松松赚这么多，还不需要考虑维护客情关系，开发新客户等事情。”我们农资行业现在也存在同样的问题，随着卖家买家信息越发对称，从业人员的赚钱效应越来越差。如何让大家能够在这种大环境下继续生存，作为市场一线的业务员，我有些想法。

  一、为“珍珠”打上印记——在消费者中建立惠多利品牌效应

在我负责的区域中，对于消费者，也就是农户而言，除了家喻户晓的雅苒和阿康等产品忠诚度比较高以外，其他皆可换。所以说我们身处一线，应当做的不仅仅是去推广产品，更应该去做技术服务。一个产品，农户只要花钱便可以买到，但是技术服务，尤其是精准高效的技术服务，并不是任意一个公司、厂家的工作人员可以提供的。所以我们打铁还需自身硬，必须勤加学习，认真对待公司为我们组织的每一场技术培训，积累经验，帮助农户解决问题，并与农户建立信任的桥梁。记得2019年刚参加工作的时候，我推广富岛复合肥，选择在当地较有名气的农户地里建立示范田。在跟踪调查的过程中，每当农户在种植上出现问题时，我或询问老师、或根据知识帮他解答，与他建立起了一份友谊，每当在零售店遇见时，他总是热情地向我打招呼，偶尔遇到一些种植上的问题，他也会主动询问，听取我的意见，这就是建立品牌的效用。在客户心里，永远只记得对其有用的东西，而我们就是要把我们对他有帮助这个记忆点不断强化，将他对我们的信任转化成对我们身后公司的信任。

二、为珠寻线——为农户选择零售店

    作为一线工作人员，我们并不能无时无刻为每一个客户服务，只能时不时为他们擦擦“灰尘”，所以说我们需要为每一个客户找到能够时刻为其服务的人员，也就是零售终端。但随着如今农资市场竞争加剧，零售终端之间的矛盾也是越来越深，冲突不断。今天你这包肥料少10元，明天我这瓶农药就给客户成本价，这就导致农户对零售终端缺乏信任感。在我管理的市场中就有一个很好的案例，宁波九龙湖蔬菜草莓种植区域的10家零售店围着做生意，每天价格杀来杀去，都在想尽办法提高自己的市场占有率，可结果是终端农户对他们缺乏信任感，认为零售店的价格太虚，不厚道，这就使得农户到处询价，零售忠诚客户越来越少。因此，我们要帮助零售终端与农户建立良好的客情关系，让零售终端通过我们品牌去帮我们寻找更多的客户，并继续深化老客户对我们的品牌认可度。

三、串珠为链——以品牌来带动规模销售。

    我们寻觅“珍珠”，建立终端基础；依靠“珍珠”寻觅针线，建立以品牌为核心竞争力的终端渠道；二者合一，紧紧抓牢，就是我们产出爆品的依靠。作为公司一线的业务人员，从事工作2年的我，感受到农资销售重点还是在于客情的积累，没有客情积累，再好的东西也难推广起来。如若我们真的能够串珠为链，那我们在合适的定价下，推广将不再存在这样那样的问题，我们只需让“珍珠”认可产品，让我们的线条愿意去为我们穿起更多的“珍珠”，我相信爆品将不仅仅是进口的雅苒、阿康，而是我们所推出的任意一款优秀的产品。

    只要能做到以上三点，相信我们可以打破《新经销》一书中描写的现象。我们不仅是工厂的办事处、分销处，而是有我们自身价值的分销商。对于农户与零售端而言，他们更看重的是我们的品牌。

作为一个一线业务员，从我做起，努力寻找“珍珠”，串珠为链，为公司发展尽一份绵薄之力。

 （惠多利 王仁鹏）