近日，我在软包装公司销售会议上分享了开发客户的5步流程法，很多内容是基于软包装行业的实际情况，也有一些是比较通用的。今天整理一篇短文出来，供大家参考。

标题中“流程”这个词有点正式，但也想不到更加贴切的词语，反正就这么理解吧。如果看了觉得有用，可以理解为方法论；如果没什么用，是鸡肋，也可以说是一些小聪明。总之能够让大家汲取一点营养即可。

第一步，筛选客户。这一步可以理解为“海选”，即根据自身的实际产品去找相应的潜在客户。这点应该不是很难，比如做软包装的，主要找一些食品、日化等品牌客户；明日大部分是做塑料原料的，根据自己做的塑料分类选择相应的塑料加工企业即可，比如薄膜、注塑，挤塑企业等等。

第二步，资信调查。信用情况是合作的基础，如果信用存在问题，不管这个客户有多大，都不用合作了，因为总有一天会出现问题。资信调查应该是全方面、多维度的。

首先，可以利用互联网上的“天眼查”、“企查查”等工具。在查询过程中着重关注企业的成立年限，如果成立时间很短，要留个心眼，是不是客户为了逃避债务重新注册了一个企业，这类企业风险是很大的。其次就是看法律诉讼，重点关注是否存在现有供应商的诉讼情况。另外还要关注企业实收资本情况，股东结构等。

利用互联网工具进行的资信调查相对来说是比较浅显的，因为这是大家都能掌握的信息。更多要在初期拜访过程中确定客户的资信情况，这就需要提升自身的洞察力。一定要多让客户说，从客户说的海量内容中进行提炼总结比对，从而得出有价值信息。我有个经验，如果一个老板总是跟你谈大道理，谈与当地政府关系如何如何，谈多元化的投资，这种企业背后很容易蕴藏着大风险。而那些关注产品品质，关注技术细节，关注供应链的老板，就算暂时规模不大，也会保持良性的发展轨迹。

第三步，行业分析。着重关注客户所处的行业，以及我司产品在该行业产业链中的作用。比如方便面行业，本身利润率很低，对包装要求也低，虽然量很大，但是价格很低，就不是我们开发的客户领域。我们要更多关注新兴行业，比如宠物食品，健康食品等行业方向。

第四步，销售决策。每个业务人员，必须要形成自我决策能力，不能把这个难题推给公司来决策，因为业务人员是直接面对一线的，掌握了一手信息。当然这个决策能力是需要逐步锻炼和培养的。对于资信不良的客户，应该坚决的剔除，不留后患。因为我们做软包装，不但是卖产品，还需要提供很多服务，这些服务都需要占据公司很多资源，一旦与资信不良的客户合作，势必就会占用了我们服务其他客户的资源，得不偿失。当然对于贸易企业来说，销售边际成本比较低，也可以考虑在货款无风险的情况下进行合作。但是这类客户的可持续发展能力始终是个很大问题，长远看，合作还是会自然停止。

第五步，对一些资信较好，有较好发展前景的客户进行重点开发，以下是一些具体且实用的方法。

1、首单优惠。这是比较简洁明了的一个方式，可以迅速切入客户的供应链。对于很多企业，只有进入他们的供应商体系，才有可能进一步与客户建立互信，从而取得更多的订单。

2、特殊产品进入。向客户推荐一些特殊的、有特点的产品，配合客户进行打样，虽然这些产品客户不一定会最终商业化，但是通过这些工作可以相互熟悉，为后续合作打下基础。比如我们软包装产品，重点可以向客户推介高阻隔产品、一袋一码可追溯产品、材质一体化可回收等等。

3、利用商业模式介入。国外客户这样的案例比较多，一般都采用免费赠送包装设备，后续通过卖包装实现盈利。典型的两个案例是利乐公司，还有爱克林包装。在与一些重要客户的合作时，如果客户因为设备审批问题进度缓慢，可以采用这个方式推动合作进程。

除此之外，销售人员必须建立自己的朋友圈，为客户提供比较全面的技术性服务, 同时可以获取更多的市场信息。 比如软包装业务人员，要多认识包装设备公司的人员。客户买了包装机，一定会再卖包装材料，这就是我们的业务机会。通过与包装设备公司的联系，掌握第一手信息，既可以相互介绍客户，又可以协同解决一些问题，建立更高的合作层次。

以上是本人的分享，与大家共勉。

                             （明日控股 朱斌）