小化肥做出大市场——记浙江爱普农业科技发展有限公司华东大区经理谢源斌
2014-12-29    点击:
    近五年来,浙江爱普农业科技发展有限公司新型肥料销售规模及经营效益均保持30-40%的增长率,这个团队也从成立时的4人发展成为30 人。作为该团队最早的成员之一,现任浙江爱普农业科技公司华东大区经理的谢源斌,已在推广水溶肥的道路上走过了7个年头,他和同事们把诺普丰水溶肥这个小品种肥料推向了大市场。
 
 
     谢源斌来自山东烟台,言谈中透露着山东人的质朴豪爽,谈到为什么来爱普推广水溶肥,他说或许源自骨子里的那份“不安分”。2007 年临近大学毕业, 他即便已经通过了国家公务员的笔试,还是毅然放弃了面试的机会,而选择来到浙农爱普。用他的话说,一方面是杭州这个美丽的城市吸引了他,另一方面是浙农爱普领导给他描绘水溶肥的发展前景,让学农的他对这一行满怀希望,充满憧憬。
    理想很丰满,现实却很骨感。虽然在之前做过一定的市场分析,但在刚开始推广诺普丰这个高端肥料的时候,还是遇到了很多难题。诺普丰价格高,市场认知度低,怎样让经销商相信产品销路好?让农民相信使用效果好?一系列问题摆在谢源斌和他的同事面前。他至今仍记得,那是2007 年的夏天,一年中最热的时候,他和同事头顶烈日,冒着酷暑,地毯式走访甬台温经济作物种植比较集中的区域,了解他们的农资需求,种植习惯,并最终把诺普丰水溶肥定位在高端经济作物上。
    之后,谢源斌和同事按照沉到基层,服务农民,通过试验示范让农民看到效果的方法,跑田头、钻大棚、进果园,建立诺普丰水溶肥试验示范基地。在浙江宁波的一个示范点,谢源斌他们从幼苗追肥开始,指导农户施用诺普丰水溶肥,进行田间管理,记录施肥观测效果……那段时间,谢源斌三天两头就往农户的瓜地里跑。眼看瓜苗长了藤、开了花、结了果,并且一天天大起来,他却瘦了一圈。事实证明,示范地里出产的西瓜个头均匀、瓜甜瓤红,比周围西瓜价格每斤多卖5毛钱。谢源斌和同事们就是这样一个一个地搞示范,以浙江为起点,逐渐把诺普丰水溶肥试验示范点扩展到了山东、福建、海南、广东等地。
    随着一个个示范点的建立和销售渠道的建设,诺普丰水溶肥的销量也打开了,2007 年爱普农业科技水溶肥销量只有几十吨,到了2008 年就达到200 吨,此后每年均以翻倍的速度增长,销量在全国同档次产品中排名第一,销售区域遍布国内除西藏外的所有省份,而谢源斌负责的区域销量总是名列前茅。今年,诺普丰水溶肥还因环保高效,深受农户好评而登上了央视《焦点访谈》栏目。
    像诺普丰水溶肥这样的高端产品需要细致的服务来推动,要问推广过程苦不苦?苦!夏天的时候,外面将近四十度,谢源斌和同事还要钻进温度六十多度的大棚里的,一进去马上就浑身湿透,一天起码要钻几十个棚子;他们白天带着笔记本电脑蹲在田里,晚上还要召集农户开农民会;他们一年中有半年以上时间出差在外,吃的是路边的快餐,住的是农民的平房……要问推广水溶肥感觉甜不甜?甜!冬天的寿光,由于地温很低,导致黄瓜不长根,谢源斌他们指导农户施用诺普丰,一周之后,白色的毛细根已经发出来了,农户的夸赞让谢源斌倍感欣慰;在上海崇明,瓜农对诺普丰产品什么时候用,怎么用讲得头头是道,迫切地询问谢源斌还有什么新产品好推荐的,能授之以渔这是谢源斌最开心的;一个区域市场,谢源斌对产品包装进行重新调整,对价格体系进行重新制定,对农技服务进行改进提升,经过他一番“折腾”,使得产品销量增长从11%到超过50%,这让他找到工作的成就感……
    2013年,谢源斌的双胞胎女儿降生了,而同一年爱普农业科技公司进行大区制改革,他成为了华东大区经理,负责长三角、福建、安徽、湖北等区域业务。他工作更忙了,出差更多了。对于他潜心于工作,家里人虽然有时候也会有埋怨,但更多的是理解和支持。他老婆也是做业务的,但是碰到两个人都要出差的时候,做出让步的总是他老婆,这让谢源斌心里多少有些愧疚。
对于未来,谢源斌说工作上希望能把自己的经验分享给新同事,让大家在产品销售推广少走弯路,尽快进入状态,让理想尽快落地。而生活上,只是希望多抽出点时间来陪陪家人。
                                                               (办公室 胡大为)