冠军楼盘的销售冠军——记济宁华都房产置业顾问陈伯龙
2014-05-20    点击:
 

2013 年,济宁华都·金色兰庭创造了全年三次开盘、三次热销的好成绩,一举夺下济宁市住宅总销售套数、总销售面积、总销售金额“三冠王”,成为当地口碑较好、品质上乘、运营优秀的经典楼盘。而在这冠军楼盘中,又有一位置业顾问———陈伯龙,以当年单人销售150 多套(2013年济宁华都置业顾问人均销售约94套),成交金额近9500 万成为了济宁华都的销售冠军。

陈伯龙似乎天生是块干销售的料。2010 年,刚从学校毕业的他进入了青岛海尔,从事冰箱销售工作。虽然他对接的都是一些乡镇的家电小卖场,但他坚信只要付出就有回报,每天不是在卖场谈业务就是在去卖场的路上。功夫不负有心人,8 个月时间他就从产品代表升任产品经理,2年后又获得了被任命为区域经理的机会。然而,这时的陈伯龙犹豫了,因为年迈的父母长辈都在家乡济宁,都希望他能够回到家乡工作,青岛虽好,但他始终无法割舍对父母的挂念。在一番思想斗争后,陈伯龙毅然选择了回家,并很快在家乡找到了新单位———济宁华都房地产开发有限公司,开启了他人生的另一篇章。

 

 

“从家电行业到房产行业,刚开始确实有点不大适应。”陈伯龙回忆刚进入济宁华都时的情形:“那段时间,白天学习接待技巧,晚上背销售说辞、楼盘介绍,尽快适应这个行业,但是我觉得销售最重要的是当个有心人。”济宁华都-金色兰庭项目毗邻洸府河一线风景和三大公园,当地人习惯饭后会到此散步,也经常会有人到售楼处逛逛,而陈伯龙每次都会主动迎上前去,热情详细地介绍楼盘信息,他说:“或许很多人只是来随便看看,但要把每位来宾都当做潜在客户来对待。”在平常工作中,陈伯龙留心观察,注意把握客户的心理,尽快拉近与客户的距离。一次,陈伯龙注意到一位农家老汉来到售楼处前,徘徊许久,没有进来。于是他走出去先跟老汉握了个手,并热情邀请老汉进售楼处,老汉一个劲说在外面聊聊就行了。了解后才知道,原来是这位老汉想要给儿子买房子,但是看华都﹒金色兰庭售楼处这么豪华,想想房子肯定很贵,就一直犹豫着要不要进来看。陈伯龙随即招呼着老汉进了售楼处,详细介绍了楼盘情况并根据老汉的需求给了他建议。离开时,陈伯龙还揽着老汉的肩膀送他出了售楼处。就这么一握手、一揽肩,也拉近了陈伯龙和老汉的距离,感觉两个人是老朋友一样。第二天,老汉就到售楼处定了房。用陈伯龙的话说,就是要让客户把你当作熟人,产生信任和依赖,才能促成下一步销售。

“在现在这个社会,人与人之间通过三个人就能认识,而在济宁这个小城市,我觉得或许通过一两个人就能认识。”陈伯龙笑着说道:“我十分注重如何跟客户建立关联。”陈伯龙是个地道的济宁人,在当地有很多亲戚、朋友、同学,通过细致地与客户交流,他会从侧面了解到客户就读的学校、工作单位等信息,然后他就会快速在脑海里搜索,自己的交际圈里有没有这个单位或学校的人。通过销售与客人相识,陈伯龙还努力与客户相熟,十分注重老客户的维护,经常打电话询问客户工作情况,汇报楼盘建设情况以及现在的促销措施,而有些老客户已经为他带来了五六个新客户。

在同事和领导眼中,“勤奋”是陈伯龙的标签。他几乎每天都是最早到售楼处,他说永远比客户先到能体现出销售员的专业和敬业,他觉得每天比同事早半个小时,或许就可以多接待一个客户,就会多一笔成交,成绩可能就在日积月累中体现出来。但每天早上七点就出门了,常常忙到半夜十一二点到家,刚结婚的妻子开始时颇有些许埋怨。面对家庭的不理解,陈伯龙笑着解释说,“虽然家庭在我心目中是最重要的,但是在时间上我只能把工作放在最重要的位置,把家庭放在次重要的位置。”久而久之,妻子也理解了,有时甚至会帮他一起想想销售策略,为此,陈伯龙对妻子充满感激。

说到梦想,陈伯龙说有两个愿望:近一点的,想好好工作,多赚点钱,两年之内可以给老婆买辆喜欢的车;远一点的,希望有一个小型农场,种点地,养点喜欢的小动物,和家人一起过惬意的田园生活。

(办公室 胡大为)