努力与汗水浇灌成功——记农资石化公司石化部经理 顾长林
2005-07-26    点击:

 

    顾长林,男,现任浙江农资石化有限公司石化部经理。从1997年2月加入省农资公司石化部单独开展PVC业务,到2001年开始主持农资石化公司石化部工作,成长为一位业务部经理,顾长林经历了一段摸索的过程,但他始终保持勤恳的工作作风,凭着灵敏的市场嗅觉及自身不断的努力,取得了一定的成绩。2002年顾长林所在的石化部在平均资金使用仅645万元的情况下取得了销售规模1.47亿元,综合效益400万元的好成绩;2003年石化部再创佳绩,共实现综合效益629.69万元,完成农资石化下达基数的572.45%,实现销售规模23382.66万元,完成基数167.02%,为农资石化乃至整个集团公司的发展作出了贡献,他本人也被评为2002年度优秀员工。    在农资集团的这几年,顾长林一直坚持这样的信念:“别人能做到的事,自己也一定可以做到,关键是看去不去努力,怎么样去努力,只要比别人多投入一倍,甚至几倍的汗水,成功总会来临。”循着顾长林同志走过的路程,我们不难发现他对事业的追求和执著。    一、培养优势产品,努力降低成本    兵法有云:“夫兵者,贵乎于精,不求于多”,强调了兵家突出优势的重要性。商家亦是如此,做好一个拳头产品,往往比平庸的经营几种,乃至几十种产品,对促进企业的发展,提升业内知名度来的更为重要。顾长林深明此理,他结合自身多年的业务经验,会同石化部一班人讨论后决定,调整本部门商品结构,放弃无优势且与公司其他部门重复经营的聚乙烯产品,集中力量搞好有一定优势的PVC(聚氯乙烯)产品。他总结原因,首先,PVC产品具有易加工、易成型、易再生的特点,但目前在国内使用范围比较狭窄,主要局限于建材、包装、玩具等行业。而在国外已被作为原材料在家具、装潢、制造等行业中广泛利用,发展前景广阔;其次,石化部在PVC经营上已积累了一定的经验和业内知名度。正是经过这一商品结构的调整,PVC业务在石化部综合效益中贡献率达到95%!    在确定了主营产品后,摆在顾长林面前的问题是,PVC产品经销价格比较透明,如何寻找好的货源,最大程度的降低进货成本成为赢利的关键。谈到这一点,顾长林笑着说,困难当然是有的,当时跑了不少地方,经过多方货源比较,最终看中了山西榆社、山东博汇两家采用电石法生产PVC的小厂。电石法是PVC生产中成本较低的一种,但它能耗高,对生产电石的煤原料需求很大,生产产生的废料电石渣污染环境,是环保部门控制对象,所以发展前景被很多厂家不看好。但顾长林仍坚持与他们建立了业务关系。对此,顾长林认为,首先,山西、山东是我国的煤炭基地,这两家厂的电石原料不成问题;其次,这两家厂家都有自己的火力发电厂,又有廉价的煤炭资源做后盾,能耗问题也可解决;第三,最关键的是这两家单位附近都有配套的水泥生产厂,可以将最难处理的电石渣作为生产水泥的原料,从而达到变废为宝的目的,解决了制约发展的障碍。所以这两家厂发展前途较广,有可能成为石化部最佳的供应商。    经事实证明,顾长林的想法是对的,这两家厂每月为石化部提供2300吨PVC,占该部月销售量60%左右,从而大大降低了PVC的进货平均成本。    二、加快账款回收,加强风险控制    在业务开展的同时,应收账款的产生也不可避免,如何解决这些账款的催讨工作也成为顾长林的心头大事。“飞鱼”问题就是一个例子,飞鱼实业有限公司是石化部的一位老客户,双方有一定的合作基础,但随着飞鱼公司自身经营状况不佳等因素的影响,开始拖欠部分货款,并出现了滚动铺底销售的局面,到2002年,飞鱼公司累计拖欠我方货款近30万元,甚至以不归还欠款为要挟,无理要求石化部低价供货。顾长林与石化部同事经过慎重考虑,果断采取强硬措施,向法院起诉追讨货款。但由于当初原始单据取得不够规范,使得飞鱼公司有抵赖的空隙。对此,顾长林和律师通过多方努力,追查证据,经过将近7个月的诉讼,追回了全部的欠款。    通过这一事件,顾长林开始理性、客观地分析业务流程,研究如何规范操作,规避风险。他总结说,呆、坏帐是危害企业经营的毒瘤,解决的关键在于做好风险控制。从对客户合理的信用调查,做出信用等级评分,到最终确定授信额度,都要严格把关;订立合同、原始单据取得一定要及时、规范,在自己规范的情况下,可以在必要的时候采取强有力的措施,杜绝因自身的不规范而受到对方牵制。    三、进行营销变革,尝试网点销售    当石化部的业务在杭州地区有条不紊的展开后,顾长林开始把眼光放到了周边地区。他大胆贯彻“走出去”的思路,将网点建设的想法引入公司的营销变革中,先后在海宁、余姚、义乌、衢州等地设置了营销网点,在台州租用仓库尝试开辟业务。这一举措不但缓解了杭州本部的销售压力,同时也将公司的业务触角伸得更远。    为了工作,为了农资石化业务的拓展,顾长林在努力改变,努力提高。在今后的日子里,他有信心有决心,一步一个脚印,继续努力把业务做大、做强!

                                    (财务部  陈继)