创造终身顾客 成为出色的销售主管——记宁波甬通公司副总经理 杨 盛
2005-07-26    点击:

 

        2002年,浙江农资集团金昌汽车销售有限公司取得了骄人的业绩,公司总销售额11.2亿元,综合效益3650万元,在农资集团所属子公司分别名列第二和第一。金昌公司杭州汽车城分部以销售汽车近600辆,销售额1亿元多元的不凡业绩为金昌公司增添光彩。而这个成绩,是由一名25岁的年轻经理——杨盛,带领他的6人团队创造的。目前,杨盛任宁波甬通公司副总经理,他正带领新的团队创造新的业绩。

        杨盛同志于2000年8月应聘进入集团公司,从事汽车销售业务。经过一段时间的磨合后,很快在销售中崭露头角。2002年初,杨盛同志被提拔为杭州汽车城分部经理。在汽车城工作期间,杨盛把成为一个出色、有实效的销售主管作为奋斗的目标。        一、借船出海,提升金昌公司的形象        2002年3月,金昌公司签下汽车城5号展厅的租赁合同,在汽车城的经营面积从不足200平米跃升至1050平米。作为汽车城分部经理的杨盛,借助公司丰富的车源、规范化的配套服务等综合实力,树立公司在汽车城的地位成了当前迫切的课题。杨盛抓住汽车城连续两届承办西博会杭州(国际)汽车展览会的有利时机,认真布展参展,使公司通过这次展会进一步走近了客户,树立了良好的声誉。        二、将“创造终身顾客”作为贯穿整个销售流程的基本原则        一个满意的顾客可以创造十个客户,而拉住十个忠实的客户比发展一个新客户要容易得多。2002年5月,有三位客户来到汽车城展厅,以随便的态度向杨盛等咨询了本田CRV车型的情况。虽然初步判断买车的可能性不大,但杨盛始终以最热情、最友好的态度接待,对于他们的提问做出最合理、专业的解释。两个多月后,杨盛接到了省公路管理局的电话,告知他们已经决定购买22辆本田CRV,金昌公司被认定为三家竞标单位之一(另两家为元通、中汽)。事后,杨盛才知道那天来的三位顾客是该部门的官员。因为有了良好的初步印象,在势均力敌的情况下,一举拿下了22辆本田CRV的标的。经过这件事情后,杨盛更是把 “创造终身客户”牢牢记在心里。        三、实施差别化的竞争策略赢得客户        正所谓众口难调,如果每辆车的销售都采用一成不变的模式去应付,自然会阻碍重重,为此,杨盛与他的团队除了坚持“创造终身顾客”的销售原则外,还针对不同的客户采取不同的销售策略。记得有位客户整整一个上午在车城的三家经销商间比较价格,这里磨下100元,但他并不买,而是作为筹码,拿了这个价格再到别家压价,希望再便宜100元、200元甚至更多。凭着销售工作经验,杨盛意识到价格战显然是不可取的,于是立即向他表明态度:若在我们公司购买,即赠送500元的车用装饰品,并免费为他提供上牌服务。这一招果然奏效,最终客户欣然接受。从这件事上,杨盛领悟到在激烈的市场竞争中,要善于针对不同的客户,运用不同的营销手段,这不仅能避开纯粹的价格战所带来的“两败俱伤”的后果,更重要的是它能带给客户更高的满意度,最终留住客户。        四、积极打造优秀的销售团队        商场如战场,要想在激烈的商战中取胜,就必须建立一支理念一致、团结、富有朝气的销售队伍,作为企业占领市场的先头部队。在实际的销售工作中,杨盛不断意识到销售经理一个人的能力再强也无法保证自己能在日益激烈的市场竞争中占得鳌头,兵法曰:“夫善战者,求之于势,不贵于人。”打造销售队伍的“整体势能”比自己一个人闭门练功单打独斗更为重要。因此,他在提高自身素质的同时将更多的精力放在打造优秀的销售队伍上,即提高整个团队的素质。        杨盛经常采用诱导的方式提高队员们对销售技巧、客户心理的认识。有一次,杨盛问队员:“客户购车是理性的多,还是感性的多?”他们马上回答:“理性的多。”“为什么?”“因为客户买车肯定选择自己喜欢的车型,空间要大,坐着舒服,造型要气派……?”说着说着,队员们自己认识到看似理性的客户其实是感性的。接下来,杨盛就自然地与队员们讨论起如何针对感性客户展开营销。  他还经常利用工作之余,与队员在工作责任心、自信心、销售技巧方面进行交流。如在销售技巧方面,为新员工制订规范的步骤;在销售理念上,培养队员以服务取胜而非价格取胜的观念等等。有一位队员,进公司后连续3个月没有售出一辆车,心灰意冷,杨盛观察许久,为他总结了几点:第一,要加强汽车专业知识的学习,时刻保持自己的专业形象,才不会因回答不了客户的提问而面红耳赤,陷入尴尬。第二,要以平常的心态来看待客户。不可否认,汽车销售中所接触的客户,往往是社会中比较成功的一类人士,但不要因此有不平等或自觉形拙的感觉。第三,要以饱满、自信、热情的心态去迎接每一位客户,即使最终他们不买车,但仍认为你是出色的销售人员!经过几次沟通,该队员加强了专业知识学习,增强了自信心,终于售出了第一辆车。  经过打磨,杭州汽车城 5号展厅已俨然成为了汽车城的一个亮点。  为了随时服务好形形色色的客户,始终保持最高的热情、最友好的态度及最优质的服务才是取胜的关键,杨盛和他的队友们这样想着,也是这样做着。

                                                                                (企管审计部 许航维)