了解市场 适应市场 控制市场——记台州公司椒江经营部经理 阮为民
2005-07-26    点击:

 

        阮为民2002年7月出任浙江农资台州有限公司椒江经营部经理,在较短的时间内,按照公司的要求实现了经营策略性转变,从过去的单纯做进口肥转变到国产、进口肥搭配经营;从过去的做大宗商品为主转变为以做总代理品种为主,在椒江这个竞争异常激烈的化肥集散地,椒江经营部的销售始终处于龙头地位。        一、适应市场变化,加强销售网络建设,提高市场占有率        要提高市场占有率,必须把市场做深做细,阮为民与其领导充分认识到这一点并且非常重视网络建设工作。椒江经营部销售网络90%以上是与零售对接,要达到控制市场的目的,就必须把它做到终端去。围绕这一目标,阮为民带领椒江经营部根据区域布局,在乡镇、村一级选择信誉好、销售能力强、销售量大的经销点,作为椒江经营部的特约经销点,由特约经销点控制四周范围的零售户或直接供货给农民。对特约经销点给予一定的优惠政策——根据其销售量给予相应的授信额度,总代理品种优先供应,平时价格上给予一定的优惠,销量达到一定规模的给予一定返利;同时,对特约经销点也提出了一定的要求,不能卖劣质商品,并且椒江经营部的商品在其进货商品当中占80%以上。经过一年多的努力,椒江经营部已形成多层次的销售网络,建立特约经销点36家,特约经销点备选对象几十家,有业务联系的销售点达三百多家。        二、以诚信经营,优质服务赢得客户       信用是企业的生命,也是成功经营者永恒的话题,要取得客户的信任,进行长期合作,就必须以诚相待。新努尔国产复合肥是台州公司总代理的一个新品种,在温岭新河镇只销给名叫正富的一家客户。当阮为民知道新河镇其他一家客户通过其他途径进了一些该复合肥,想冲击市场,他们就马上采取措施给追了回来,并承担全部的费用,正富知道后非常感动,说台州公司不愧为浙江农资的直销点,有信用!有了这次经历后,他们两家的合作也就水到渠成了。又如在尿素价格回落的时候,阮为民就如实向客户说明情况,要以销定购,积极为客户出谋划策,久而久之,在客户中树立了诚信经营的良好形象。        对于经销商来说,客户就是上帝,要保持区域龙头地位,就必须以集团的经营——品种全、价格廉,个体的服务——随叫随到,提货方便来赢得客户。为了方便客户,由阮为民负责的椒江经营部工作人员做到除春节放假几天外,一年到头不关门,什么时候要货,无论早晚,均可发货。为了方便客户,经营部组织了十几辆小四轮车,专门配送化肥,客户来电话要货,随叫随到,并且在一二个小时内将化肥送到台州各个经销点或零售点。        三、走访终端客户,加强调查研究        直接下基层走访终端客户是阮为民的重要工作之一,对于比较大的客户基本上是逐一走访,认真听取他们的意见。阮为民认识到走访客户对工作帮助很大,经营产品要围绕市场去做文章,市场需要什么,就组织什么,如供给西瓜户需速溶高效的肥料,就购进挪威及溶解度好的国产肥;甘蔗种植户需要持效、价格适中的肥料,就采购希腊、红三角、云河等复合肥;水稻用肥需要成本低、低含量的肥料,就购进福利龙、撒特利、萧山复合肥等肥料,这样库存积压商品就很少,资金周转大大加快。通过调查,阮为民不仅了解了农民的需求,还清楚了哪种肥料应成为下步推广的重点。如40%挪威复合肥已被广大农户所接受,在西瓜追肥,或在蔬菜、果树上要全面铺开,应成为推广的主打品种。        四、采取不同的销售策略,做好总代理品种销售要在价格透明的市场上站稳脚跟,并始终保持龙头地位,采用适当销售策略是必不可少的。阮为民通过对终端客户的走访,了解了不同肥料的适销情况,他就根据不同品种,实行不同的销售策略,如40%挪威复合肥由于销售量大,定点销售反而束缚了自己的手脚,销量反而上不去,阮为民就采取同45%挪威复合肥组合销售或给大户一定差价的办法,给大户一定的积极性,对散户的批发则采取敞开供应的办法,促使销量迅速上升,取得了很好的经济效益。对几个新品种国产复合肥,采取定点销售,交叉经营,这样就充分发挥经销户的积极性,积极为公司推销产品。        了解市场是适应市场的保证,适应市场是控制市场前提,阮为民正是这样带领椒江经营部一步一步走到市场的前沿,全年预计销售化肥4.9万吨,实现销售额7500万元、利润100万元,相信他和他的团队在将来还会创造出更加优良的业绩。

                                                                   (企管审计部       喻志明)