雄关漫道从头越——记济宁金海农资有限公司总经理 周建强
2005-09-02    点击:

 

    “雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。”这是周建强在宁波公司2004年度经济工作会议上总结发言的题目。济宁金海农资有限公司在周建强的带领下,经过对鲁西南市场深入细致的调研,资源攻关,克服了2003年开拓时的艰难,踏过了漫漫关山雄道,使济宁公司从无到有,从小变大,成为济宁区域化肥经营的排头兵。2004年实现销售6500多万元,经济效益70万元;2005年1-7月已销售各类化肥5万吨,销售额7500万元,开始了新的跨越。    一、只身挺进鲁西南,奋勇开辟新市场    周建强是浙江金华人,是宁波公司在2001年引进的一位业务骨干。初到宁波公司,他就负责公司省外网点的资源采购工作,不到一年又到安徽芜湖、湾沚、宣城等地开展市场开拓和网络建设。在芜湖金海公司业务逐渐走上顺畅有序的轨道后,他放下了已经相对顺手的安徽片业务,响应公司号召准备开拓山东市场。背上行囊,带着公司的厚望和自己的梦想,周建强只身一人来到人地生疏、不谙市场运作特点的济宁,准备在齐鲁大地上描绘出一幅美妙的宏图。    二、开拓业务需人才,招兵买马聚好汉    “一个好汉三个帮”,要想在战场上有所作为,单打独斗是成不了气候的。周建强深深理解人才对公司发展的重要性,边开展业务边寻找理想的业务人才,下决心做好人员本地化。2004年,逐步招聘了6位业务操作、经营理念和公司相一致的业务人员,并且他们都有5年以上的农资从业经验。到目前为止,济宁公司聘用本地人员10名,建立了一支素质高、责任心强、团结而有战斗力的队伍。    三、勤拜访真诚感人,抓资源保证粮草    行兵打仗粮草先行,没有相对稳定的资源保证,就无法建立稳定的客户和相对可控的销售网络。周建强初来乍到,一无资源二无品牌,他就从当地尿素生产企业多这一特点出发,重点抓好尿素资源建设。来到济宁后,他就往周边的尿素厂家跑,2003年3-4月份,正值“非典”肆虐之时,环境令人心焦,当地厂家又不肯接待从南方来的人。周建强为了能够拜访到厂家,在宾馆里被“关”了15天。在他诚心合作的真诚感染下,与济宁恒立化工有限公司、东平瑞星化工集团公司建立起了尿素长期购销合作关系,并且绝大部分实行保利销售。2004年,公司本地尿素资源采购2.3万吨,资源的本地化为不断做大济宁公司的业务提供了稳定的“粮草”支持,同时,他还积极向外寻找优质资源和合作伙伴,使边贸钾肥销售公司、宜化集团也成为了自己的长期合作伙伴。    四、扩影响带队下乡,树品牌重点突破    随着业务的不断扩大,在做好本地资源基地建设的同时,对品牌也提出了要求。为此,周建强积极从多方面入手,提出了复合肥经营品牌化的思路,重点培育集团内部的“爱普”、“浙农”复合肥。他说,“爱普”、“浙农”都是集团自己的品牌,做好了自己的品牌能提高集团和分子公司在当地的地位。从2004年5月起,济宁公司成为“爱普”复合肥在济宁、荷泽、商丘三个地区的总经销,他带领公司的业务员,冒着6、7月份的炽热,乘坐乡镇小巴下乡赶集发宣传单,向农民推荐使用“爱普”、“浙农”复合肥,对“爱普”品牌的市场地位进行重点突破。为了扩大影响面,在济宁电视台上品牌宣传广告连续播了一个月,进一步巩固和提升了“爱普”进口复合肥的品牌地位,也树立了浙江农资集团的形象。在品牌销售上,他想方设法拓市场,三次召开客户座谈会,反复向客户作宣传,提出分销策略来保证经销商的利益。在他的带领下,到2005年7月止,济宁公司已建立乡镇级紧密型客户50多家,县级经销商16家,共计销售“爱普”复合肥1.4万多吨。    通过品牌推广,他逐步总结出了自己的一套网络建设思路:以济宁、商丘、荷泽为中心,方圆50公里内把网络布到乡(镇)级终端经销商,做到可控,提高效益;50公里外以培育县级经销商为主,每个县建1-2家,做到增加规模,提高济宁公司市场影响力。    周建强2004年全年有280多天在济宁或出差,顾好了济宁公司这个大家,对金华的小家无法分出精力来照顾,但令他欣慰的是,女儿很懂事、很孝顺,家里人也能理解支持他。他的女儿今年11岁,自他到济宁工作后就更少见到这位老爸,加上他的爱人出差也多,他女儿就一个人自己做饭、守着家,想起来真有点心酸。今年5月,他母亲从床上摔下受伤住院,为了不影响工作,他到目前还没有去探望过,常常感到内疚。    “雄关漫道真如铁,而今迈步从头越”,成功就是这样磨练出来的,周建强正实践着自己的理想,实现着人生的价值,带领济宁公司的一队好儿男,一步一步向前迈进。

(宁波惠多利    周善忠)