开发客户的5步流程
2019-11-21    点击:

 

近日,我在软包装公司销售会议上分享了开发客户的5步流程法,很多内容是基于软包装行业的实际情况,也有一些是比较通用的。今天整理一篇短文出来,供大家参考。

标题中“流程”这个词有点正式,但也想不到更加贴切的词语,反正就这么理解吧。如果看了觉得有用,可以理解为方法论;如果没什么用,是鸡肋,也可以说是一些小聪明。总之能够让大家汲取一点营养即可。

第一步,筛选客户。这一步可以理解为“海选”,即根据自身的实际产品去找相应的潜在客户。这点应该不是很难,比如做软包装的,主要找一些食品、日化等品牌客户;明日大部分是做塑料原料的,根据自己做的塑料分类选择相应的塑料加工企业即可,比如薄膜、注塑,挤塑企业等等。

第二步,资信调查。信用情况是合作的基础,如果信用存在问题,不管这个客户有多大,都不用合作了,因为总有一天会出现问题。资信调查应该是全方面、多维度的。

首先,可以利用互联网上的“天眼查”、“企查查”等工具。在查询过程中着重关注企业的成立年限,如果成立时间很短,要留个心眼,是不是客户为了逃避债务重新注册了一个企业,这类企业风险是很大的。其次就是看法律诉讼,重点关注是否存在现有供应商的诉讼情况。另外还要关注企业实收资本情况,股东结构等。

利用互联网工具进行的资信调查相对来说是比较浅显的,因为这是大家都能掌握的信息。更多要在初期拜访过程中确定客户的资信情况,这就需要提升自身的洞察力。一定要多让客户说,从客户说的海量内容中进行提炼总结比对,从而得出有价值信息。我有个经验,如果一个老板总是跟你谈大道理,谈与当地政府关系如何如何,谈多元化的投资,这种企业背后很容易蕴藏着大风险。而那些关注产品品质,关注技术细节,关注供应链的老板,就算暂时规模不大,也会保持良性的发展轨迹。

第三步,行业分析。着重关注客户所处的行业,以及我司产品在该行业产业链中的作用。比如方便面行业,本身利润率很低,对包装要求也低,虽然量很大,但是价格很低,就不是我们开发的客户领域。我们要更多关注新兴行业,比如宠物食品,健康食品等行业方向。

第四步,销售决策。每个业务人员,必须要形成自我决策能力,不能把这个难题推给公司来决策,因为业务人员是直接面对一线的,掌握了一手信息。当然这个决策能力是需要逐步锻炼和培养的。对于资信不良的客户,应该坚决的剔除,不留后患。因为我们做软包装,不但是卖产品,还需要提供很多服务,这些服务都需要占据公司很多资源,一旦与资信不良的客户合作,势必就会占用了我们服务其他客户的资源,得不偿失。当然对于贸易企业来说,销售边际成本比较低,也可以考虑在货款无风险的情况下进行合作。但是这类客户的可持续发展能力始终是个很大问题,长远看,合作还是会自然停止。

第五步,对一些资信较好,有较好发展前景的客户进行重点开发,以下是一些具体且实用的方法。

1、首单优惠。这是比较简洁明了的一个方式,可以迅速切入客户的供应链。对于很多企业,只有进入他们的供应商体系,才有可能进一步与客户建立互信,从而取得更多的订单。

2、特殊产品进入。向客户推荐一些特殊的、有特点的产品,配合客户进行打样,虽然这些产品客户不一定会最终商业化,但是通过这些工作可以相互熟悉,为后续合作打下基础。比如我们软包装产品,重点可以向客户推介高阻隔产品、一袋一码可追溯产品、材质一体化可回收等等。

3、利用商业模式介入。国外客户这样的案例比较多,一般都采用免费赠送包装设备,后续通过卖包装实现盈利。典型的两个案例是利乐公司,还有爱克林包装。在与一些重要客户的合作时,如果客户因为设备审批问题进度缓慢,可以采用这个方式推动合作进程。

除此之外,销售人员必须建立自己的朋友圈,为客户提供比较全面的技术性服务, 同时可以获取更多的市场信息。 比如软包装业务人员,要多认识包装设备公司的人员。客户买了包装机,一定会再卖包装材料,这就是我们的业务机会。通过与包装设备公司的联系,掌握第一手信息,既可以相互介绍客户,又可以协同解决一些问题,建立更高的合作层次。

以上是本人的分享,与大家共勉。

                             (明日控股 朱斌)